دکتر علی زکیپور: کلید موفقیت در بازرگانی، معرفی حرفهای و استفاده از دیجیتال مارکتینگ است
دکتر زکیپور، مدیر بازرگانی و استاد دانشگاه آزاد اسلامی (واحد تهران غرب و پزشکی تهران) به تشریح مفهوم بازرگانی و فرایندهای آن، وظایف مدیران این حوزه و مهارتهای مورد نیاز برای موفقیت پرداخت.
به گزارش کارآفرینی پرس، دکتر علی زکیپور در گفتگوی اختصاصی با خبرنگار این رسانه، روشهای شناسایی بازار هدف، استراتژیهای جذب مشتریان خارجی و ابزارهای دیجیتال مارکتینگ مؤثر در بازرگانی را معرفی کرده و توصیههایی برای افراد علاقهمند به این حوزه ارائه داد که در ادامه می خوانید.
کارآفرینیپرس: بازرگانی چیست و شامل چه فرایندهایی میشود؟
دکتر علی زکیپور: بازرگانی تمام فرآیندهایی که شامل خرید و فروش اجناس و محصولاتی میشود که یا خودمان در فرآیند تولید آنها نقش داشتهایم یا صرفاً بهعنوان یک واسطه وارد این چرخه شدهایم تا از تولیدکننده، آن محصول را بهدست مصرفکننده و خریدار نهایی برسانیم.
فرآیندهای بازرگانی را میتوان به چند دسته تقسیم نمود اما اتفاقی که وجود دارد این است که بیشتر تمرکز روی ارتباط این دو قسمت است. این ارتباط میتواند بین کشورها رخ دهد یعنی یا خودمان کشور مبدا هستیم و محصولی را به کشوری دیگر صادر میکنیم یا کشور مقصد هستیم و محصولی را وارد کشور میکنیم و اینکه داخل چه قسمتی از این فرآیند بخواهیم مشارکت داشته باشیم؛ داخل امور گمرکی یا بهعنوان حامل که وظیفه حمل ترانزیت روی خشکی، دریا و هوا را داشته باشیم. اگر داخل هر قسمت از این فعالیت مشارکتی داشته باشیم و در آن دخیل باشیم به یک چرخه بازرگانی کمک کردهایم.
کارآفرینیپرس: وظایف مدیر بازرگانی چیست و چه هدفی را دنبال میکند؟
دکتر علی زکیپور: مدیر بازرگانی به خودی خود وظایف گستردهای را بر عهده دارد. زیرا، معمولاً شخصی که این کار را عهدهدار میشود باید از تمامی جنبهها نسبت به آن محصول یا خدمات که کار بازرگانی آن را انجام میدهد اشراف و شناخت کافی را داشته باشد.
مثلا از بعد مالی بخواهد هزینهها را مدیریت کند و بودجهبندی داشته باشد تا بازاریابی که آن محصول را عرضه کند و بازار هدف را شناسایی کند و بتواند به فروش کمک کند. هدف اصلی یک مدیر بازرگانی محقق کردن. ارتباط درست خریدار و فروشنده به یکدیگر است زیرا، بازرگانی معمولا یک فعالیت تجاری است که میتواند خارج از چارچوب مرزهای یک کشور باشد؛ خریدار و فروشنده میتوانند در نقاط مختلفی از جهان قرار گرفته باشند و آن محصول یا محصول خودمان است یا صرفاً بهعنوان واسطه و ارتباطدهنده این دو شخصیت عمل میکنید که این پروسه را تسهیل کنید و بتوانید محصولی را از یک کشور مبدا به کشور مقصد برسانید؛ بسته به اینکه در کشور مقصد آیا این محصول تولید میشود یا نمیشود که آن هم سازوکار خاصی دارد و بستگی به کیفیت محصول، نوع محصول و قیمت تمام شده محصول دارد.
کارآفرینیپرس: چه مهارتهایی را برای یک مدیر بازرگانی ضروری میدانید؟
دکتر علی زکیپور: یک سری مهارتها بهواسطهی عصر ارتباطات و تکنولوژی امروزه برای هر کاری لازم و ضروری است. مثلا کار با کامپیوتر، استفاده از شبکههای اجتماعی که بتوانند خودشان را به بهترین شکل معرفی کنند و اطلاعات و مدارک افراد را تهیه کنند و از طرفی بخواهند ارتباطاتی را در بستر آنلاین با طرف مقابل خودشان برقرار کنند و کار را پیش ببرند.
از طرف دیگر توانایی برقراری ارتباط موثر و تسلط بر اصول و فنون مذاکره میتواند یک امتیاز بزرگ باشد.
تسلط بر زبان انگلیسی و چه بهتر از آن، تسلط بر زبان کشور هدف که میخواهند فعالیت بازرگانی و تجاری خودشان را با آن کشور داشته باشند میتواند برگ برنده برای یک مدیر بازرگانی باشد.
آشنایی و آگاهی به فرآیندهایی که در پروسه بازرگانی دخیل هستند، فارغ از اینکه برای کدام دپارتمان است، از بعد مالی آن گرفته تا بازاریابی، فروشی، خرید و زنجیره تامین و ارکان دیگر که اینها هم میتواند نکات کلیدی و مهارتهای قابل توجهی باشد که یک مدیر بازرگانی را میتواند به هدفی که دارد برساند.
کارآفرینیپرس: چگونه و با استفاده از چه ابزارهایی بازار هدف را شناسایی و تحلیل میکنید؟
دکتر علی زکیپور: یکی از بهترین راههایی که شما میتوانید در وهله اول بازار هدف را شناسایی و تحلیل کنید؛ استفاده از ابزارهای رسمی بینالمللی مثل سازمان بینالمللی بازرگانی و تجارت (ITC) است.
دو سایت اساسی مثل «تریدمپ» و «مکمپ» که می توانید از طریق این دو وب سایت و با داشتن یک حساب کاربری برای بهدست آوردن یک سری اطلاعات اقدام کنید زیرا این دو وبسایت، سامانههای بینالمللی هستند و به تمام گمرکهای سراسر جهان متصل هستند، فارغ از اینکه چه کشوری هستند و کل عملیاتهای واردات و صادرات مختص هر کشور را رصد میکنند و داخل آن ثبت و ضبط میکنند و به همین خاطر میتوان بهراحتی با انتخابکردن شناسهی محصول موردنظر و کشور هدف و مبدأ، اطلاعات خیلی ارزندهای را در این رابطه بهدست آورد و نکتهای که حائز اهمیت است؛ این است که میتوان بهعنوان یک واسطه عمل کرد و داخل یک کشور ثالث شد و ارتباط دو کشور دیگر را محقق کرد؛ مثلاً ما در کشور ایران که در خاورمیانه واقع شده است میتوانیم بهعنوان یک بازرگان ایرانی اقدام به خرید محصولات از چین و فروش آن به کشوری مثل عراق یا ترکیه باشیم و این ارتباط را تسهیل کنیم.
کارآفرینیپرس: از چه روشهایی برای افزایش فروش و جذب مشتریان خارجی استفاده میکنید؟
دکتر علی زکیپور: برای افزایش فروش و جذب مشتری خارجی روشهای متعددی وجود دارد. اما، اصلیترین و پایهایترین آن معرفی حرفهای خودمان به آنهاست که این کار میتواند مثلاً با ساختن یک سایت بینالمللی درست و قوی باشد؛ فرضا یک سایت بازرگانی داشته باشیم که به بهترین شکل محصولات را داخل آن معرفی کرده باشیم؛ از پروسهی تولید آن گرفته تا فعالیتها و خدمات پس از فروش که محصول دارد و بعضاً سعی کنیم آن حس صمیمیت یا آن حس آرامش خاطری که مجموعه میتواند داشته باشد را برای خریدار و مصرفکننده نهایی القا کنیم و روی بعد تبلیغات به این شکل حرکت کنیم و همین بستر را که یک حالت رسمی دارد را میتوان روی شبکههای اجتماعی برد و به عنوان مکمل از آن هم کمک گرفت و در نتیجه یک ارتباط نزدیکتر و صمیمانهتر و در عین حال در دسترستری را با مشتریان هدف یا مشتریان خارجی رقم زد و بتوان فروش را افزایش داد.
کارآفرینیپرس: کدام ابزارهای دیجیتال مارکتینگ در بازرگانی کارآمد هستند؟
دکتر علی زکیپور: دیجیتال مارکتینگ به خودی خود رشتهی گستردهای است و تخصص خاص خودش را میخواهد اما چیزهایی که مشترک است بین فرآیندهای بازرگانی و میشود از آنها کمک گرفت بهوسیله دیجیتال مارکتینگ بعضاً امکان “newsletter” یا خبرنامههایی که میتوان با ایمیل مارکتینگ که روی وبسایت قرار داده میشود بعد از اینکه مشتریان هدف شناسایی شدند و آن نقطه نظرات مهم آنها را پیدا کرد که دغدغههای آنها به چه سمتوسویی است و لازم است که برای محصولات و سازوکار آن کلمات کلیدی یا پاسخ آن دغدغههای مشتری را مرتبسازی کرد و ارسال ایمیلهای کوتاه هفتگی، اطلاعرسانی و معرفی کردن خود به مشتریان هدف را شروع کرد.
این یکی از کلیدیترین ابزارهای دیجیتال مارکتینگ است که میتوان داخل پروسه بازرگانی به بهترین شکل استفاده کرد.
هرچند که برای راهاندازی وبسایت هم میتوان از ابزارهای دیگر مثل “similarweb” استفاده کرد که بعضاً وبسایت بازرگانی که ساختارش را تشکیل میدهیم و راهاندازی میکنیم نسبت به سایر رقبا در سراسر جهان و نسبت به شرکتهای بازرگانی دیگر و نسبت به برندهای معتبر خارجی دیگر که همان محصول را ارائه میدهند به چه شکلی است و توانمندیهایتان در چه سطحی قرار گرفته است و در چه جایگاهی قرار دارید و یک نوع تعیین سطح هم به این شکل میتوانید از خودتان داشته باشید و سعی کنید خودتان را نزدیکتر یا مطابق با علایق بینالمللی و نگاه بازار خارجی طراحی کنید و بسترتان را به آن شکل فراهم کنید و از تمپلتهای جهان شمولتر استفاده کنید و نگاه بینالمللیتر داشته باشید. زیرا، به هر حال با توجه به فرهنگ و رفتار هر جامعهای یکسری ساختارها و در اصل طراحیها انحصاراً یا اختصاصی برای آن جامعه کاربرد دارد.
کارآفرینیپرس: چه توصیهای برای افرادی که علاقهمند به ورود به حوزه بازرگانی هستند دارید؟
دکتر علی زکیپور: بهترین کار این است که روی خودشان سرمایهگذاری کنند و به یک منبع بسنده نکنند و سعی کنند دورههای متعددی را شرکت کنند و مطالعات فراتر از حد صرفا دانشگاه یا آکادمیک را داشته باشند و سرگذشت شرکتهای بزرگ تجاری را مطالعه کنند تا یک دید استراتژیک داشته باشند. این کار یک سری خلاقیتهایی را برایشان فراهم میکند که صرفا داخل چارچوب یک جعبه مشخص فکر نکنند و بتوانند ایدههای نویی داشته باشند و کارهای بزرگتری انجام بدهند و کسب تجربه کنند. بعضاً تمرکز روی تقویت سطح زبان انگلیسی و آموزش دیدن زبان کشور هدفی که میخواهند با آن فعالیتی را داشته باشند و همکاری را شروع کنند غافل نشوند و حتما دورههای مربوط به بازرگانی را در هر سطحی که هست را تا حد امکان بسته به نیازشان و تمرکزی که میخواهند روی این حوزه بگذارند شرکت کنند؛ از امور گمرکی گرفته تا ترخیصکاری و فرایندهای واردات و صادرات و تکتک اینها را سعی کنند به آن ورود کنند و بسته به نوع فعالیت و هدفی که دارند اگر میخواهند یک تخصصی را در نقطه خاصی بهدست بیاورند، آن بخش را بیشتر تقویت کنند و مطالعات بیشتری داشته باشند.
انتهای پیام/