دکتر فریده حقشناس کاشانی: سرمایه لزوماً عامل موفقیت در یک کسبوکار نیست
در شرایطی که بسیاری از کسبوکارها با وجود برخورداری از سرمایه، محصول مناسب و تبلیغات گسترده با شکست مواجه میشوند، برخی کسبوکارهای کوچک با منابع محدود مسیر موفقیت و رشد را طی میکنند. در این میان، شناخت نیاز واقعی بازار، مدیریت منابع مالی، استفاده هوشمندانه از فناوریهای نوین و توانایی سازگاری با شرایط متغیر اقتصادی، از مهمترین عوامل اثرگذار بر بقای کسبوکارها به شمار میرود. از سوی دیگر، افزایش استفاده از هوش مصنوعی و ابزارهای دیجیتال، فرصتهای تازهای برای کاهش هزینهها، جذب مشتری و توسعه بازار ایجاد کرده است. در این گفتوگو، مهمترین عوامل موفقیت و شکست کسبوکارها، راههای اعتبارسنجی ایدههای کارآفرینانه، مدیریت نقدینگی و سرمایه، نقش فناوری در توسعه کسبوکار و راهکارهای عبور از بحرانهای اقتصادی و افزایش تابآوری کسبوکارهای ایرانی بررسی شده است.
به گزارش پایگاه خبری کارآفرینیپرس، دکتر فریده حقشناس کاشانی، دانشیار دانشگاه آزاد اسلامی به سوالات مهمی در خصوص کسبوکار پاسخ دادند که در ادامه میخوانید.
کارآفرینی پرس: از نظر شما، چرا بعضی کسبوکارها با وجود داشتن سرمایه، محصول خوب و حتی تبلیغات گسترده شکست میخورند؛ اما بعضی کسبوکارهای کوچک با منابع محدود موفق میشوند؟ اگر بخواهیم خیلی عملی صحبت کنیم، مهمترین عامل موفقیت یک کسبوکار چیست؟
دکتر فریده حقشناس کاشانی: به نظر اینجانب، داشتن سرمایه، محصول خوب و تبلیغات گسترده به تنهایی مزیت رقابتی ایجاد نمینماید زیرا سرمایه زیاد اگر صرف فعالیتهای اشتباه شود، فقط سرعت شکست را بیشتر میکند.
سرمایه، لزوماً عامل موفقیت نیست بلکه یک “توانمندساز” است. محصول خوب الزاماً به معنای محصولی نیست که مشتری حاضر باشد برایش پول بدهد. ممکن است محصول از نظر فنی عالی باشد، لیکن مسئله مهمی را حل نکند. تبلیغات گسترده فقط باعث میشود افراد بیشتری از محصولی که ممکن است تناسب مناسبی با نیازشان نداشته باشد، باخبر شوند. حتی ممکن است یک کسبوکار، مدل درآمدی مناسبی نداشته باشد؛ یعنی مشتری جذب شود، اما هزینه جذب و ارائه خدمات به او از درآمد حاصل بیشتر باشد. گاهی نیز مدیران به جای واکنش به اطلاعات بازار، بیش از حد به برنامه اولیه خودشان پایبند میمانند.
بنابراین موفقیت را نباید صرفاً شامل سرمایه، محصول و تبلیغات دانست، بلکه میتوان گفت که موفقیت شامل شناخت مسئله واقعی، تناسب با بازار، اجرا و عملکرد خوب، یادگیری و سازگاری میباشد. در این حالت، اگر یکی از عوامل اصلی تقریباً صفر باشد، بقیه عوامل هم نمیتوانند به راحتی آن را جبران نمایند.
کارآفرینیپرس: بسیاری از افراد یک ایده جذاب برای راهاندازی کسبوکار دارند و سریع به سراغ اجرا میروند. به نظر شما، قبل از اینکه کسی سرمایه و زمان خود را وارد یک ایده کند، چه کارهایی باید انجام دهد تا مطمئن شود واقعاً مشتری برای محصول یا خدمت او وجود دارد؟
دکتر فریده حقشناس کاشانی: به نظر اینجانب، افراد برای راهاندازی کسبوکار به جای اینکه صرفاً به جذاب بودن ایده اعتماد کنند، لازم است تقاضای واقعی بازار را بررسی نمایند. در این ارتباط، میتوان طی مسیر زیر را پیشنهاد نمود:
- شناسایی دقیق مشتری هدف و اینکه محصول مورد نظر برای چه گروهی از افراد مناسب است؟
- بررسی مسئله و نیاز مشتری و اینکه آیا واقعاً مشکلی وجود دارد که محصول مورد نظر قرار است آن را برطرف نماید و این مشکل چقدر برای آنها مهم است؟
- تحقیق درباره بازار و رقبا؛ شامل اندازه و روند بازار، محصولات و خدمات جایگزین، رقبا، قیمتها و نقاط قوت و ضعف آنها.
- اعتبارسنجی ایده؛ یعنی به جای تولید کامل، یک نمونه اولیه تولید شود و واکنش مشتریان واقعی در مورد آن سنجیده شود.
- بررسی وضعیت پرداخت مشتری و اینکه آیا حاضر است برای آن هزینه نماید. پیشفروش، ثبت سفارش و دریافت بیعانه میتواند در این زمینه مفید باشد.
- دریافت بازخورد و اصلاح ایده؛ از طریق تحلیل نتایج آزمایشها و بازخورد مشتریان و اینکه در صورت نیاز محصول، قیمت، بازار هدف یا حتی اصل ایده تغییر کند.
- برآورد اقتصادی اولیه؛ یعنی بررسی هزینه تولید و ارائه قیمت قابل قبول مشتری، درآمد احتمالی و نقطه سر به سر جهت مشخص شدن اینکه حتی در صورت وجود مشتری، کسبوکار از نظر اقتصادی توجیه دارد یا خیر؟
در مجموع، ابتدا فرضیهسازی، سپس آزمایش، یادگیری و در نهایت سرمایهگذاری بیشتر انجام شود. یعنی ابتدا باید فرضیههای مربوط به مشتری، نیاز و تقاضا آزمایش شود و سپس بر اساس شواهد وارد مرحله سرمایهگذاری جدی شد. این همان منطق یادگیری و اعتبارسنجی در رویکردهایی مانند استارتآپ ناب (Lean Startup) است.
کارآفرینیپرس: امروز هوش مصنوعی، شبکههای اجتماعی و تحول دیجیتال تقریباً همه کسبوکارها را تحت تأثیر قرار دادهاند. به نظر شما یک کسبوکار کوچک یا متوسط، حتی با بودجه محدود، از کجا باید شروع کند تا از این فناوریها برای کاهش هزینه، جذب مشتری و افزایش فروش استفاده کند؟
دکتر فریده حقشناس کاشانی: یک کسبوکار کوچک نباید با خرید فناوریهای گران یا حضور همزمان در همه شبکههای اجتماعی شروع کند؛ بلکه باید ابتدا یک مسئله واقعی و قابل اندازهگیری را پیدا کند و سپس ارزانترین فناوری را به کار بگیرد که بتواند آن مسئله را حل نماید. در این ارتباط، مراحل به شرح زیر پیشنهاد میشود:
- شناسایی مشکل و فرصت؛ اینکه مشخص شود بیشترین هزینه یا بیشترین ریزش مشتری در کدام بخش است. این همان نگاه فرصت محور در کارآفرینی است.
- شروع کوچک و آزمایشی؛ یعنی بهتر است کسبوکار در ابتدا یک راهحل ساده با هزینه کم (به جای راهاندازی یک سیستم پیچیده هوش مصنوعی) را آزمایش کند. این همان رویکرد Lean Startup (استارتاپ ناب) در کارآفرینی نوین است. در این مرحله میتوان از هوش مصنوعی برای تولید محتوای تبلیغاتی، پاسخ اولیه به سؤالهای مشتری، تحلیل نظرات مشتریان و تهیه گزارشهای فروش استفاده کرد.
- استفاده هوشمندانه از شبکههای اجتماعی؛ جهت تبدیل شدن به کانال جذب و تبدیل مشتری، کسبوکار میتواند از طریق انتخاب یک یا دو پلتفرم متناسب با مشتری هدف و همچنین تولید محتوای آموزشی و معرفی محصول، بازخورد مشتریان را جمعآوری کرده و عملکرد هر کمپین را با شاخصهایی مانند هزینه جذب مشتری مورد سنجش قرار دهد.
- خودکارسازی کارهای تکراری؛ یعنی دیجیتالی کردن ثبت سفارش، پیگیری مشتری، ارسال پیام، صدور فاکتور، مدیریت اطلاعات مشتری و گزارشگیری؛ این امر میتواند به آزاد کردن زمان کارکنان و کاهش خطاهای انسانی کمک نماید.
- تصمیمگیری بر اساس داده؛ یعنی با ثبت اطلاعات سادهای مانند تعداد بازدید، سرنخهای فروش، نرخ تبدیل، میانگین ارزش خرید و میزان بازگشت مشتری، میتوان منابع محدود خود را به کانالهایی اختصاص داد که واقعاً فروش ایجاد میکنند.
- رشد تدریجی؛ یعنی یک کسبوکار کوچک یا متوسط با منابع موجود شروع میکند و در مسیر، فرصتها را کشف نموده و مدل کسبوکار را اصلاح مینماید. بنابراین محدودیت بودجه لزوماً مانع دیجیتالی شدن نیست؛ بلکه میتواند باعث شود کسبوکار ابتدا روی کمهزینهترین و پربازدهترین اقدامات تمرکز نماید. این همان نظریه ارزشآفرینی (Value Creation) و اثرگذاری (Effectuation) در کارآفرینی میباشد. اصل مهم این است که فناوری هدف نیست؛ بلکه ابزاری برای ایجاد ارزش است.
کارآفرینیپرس: یکی از مشکلات جدی بسیاری از کارآفرینان این است که فروش دارند، اما در نهایت سود نمیکنند یا به دلیل کمبود نقدینگی با مشکل مواجه میشوند. از دیدگاه شما، یک مدیر کسبوکار باید چه شاخصها و موضوعاتی را بهطور مستمر کنترل کند تا کسبوکارش از نظر مالی سالم و پایدار باقی بماند؟
دکتر فریده حقشناس کاشانی: فروش بالا لزوماً به معنی سلامت مالی کسبوکار نیست. در مدیریت کارآفرینانه، ممکن است یک شرکت فروش زیادی داشته باشد؛ اما به دلیل حاشیه سود پایین، هزینههای پنهان و وصول نشدن مطالبات، دائماً با کمبود نقدینگی روبهرو باشد. برای جلوگیری از این وضعیت، مدیر باید یک داشبورد مالی مستمر داشته باشد و حداقل شاخصهای زیر را کنترل نماید:
- سودآوری واقعی: ممکن است محصولی بیشترین فروش را داشته باشد؛ اما به دلیل تخفیف و هزینه ارائه خدمات، کاسبی یا حتی زیانده باشد.
- جریان نقدینگی: یعنی مقدار پول وارد شده به کسبوکار و پول خارج شده از آن؛ ورود و خروج واقعی وجه نقد در طول یک دوره زمانی.
- کیفیت فروش: نه فقط حجم فروش
- سرمایه در گردش
- نقطه سربهسر
- ساختار هزینهها
- بدهی و اهرم مالی
- بودجه و انحراف از بودجه
- سناریو و مدیریت ریسک
کارآفرینیپرس: بسیاری از دانشجویان و فارغالتحصیلان دانشگاهی تصور میکنند برای کارآفرین شدن حتماً باید سرمایه زیادی داشته باشند. آیا واقعاً برای شروع یک کسبوکار به سرمایه قابل توجه نیاز است؟ اگر یک جوان امروز بخواهد با سرمایه محدود کسبوکاری را شروع کند، شما چه مسیری را به او پیشنهاد میکنید؟
دکتر فریده حقشناس کاشانی: برای کارآفرین شدن الزاماً به سرمایه زیاد نیاز نیست. سرمایه مالی فقط یکی از منابع مورد نیاز کسبوکار است و در بسیاری از کسبوکارهای نوپا، مهارت، ایده، شبکه ارتباطی، شناخت بازار و توانایی حل یک مسئله واقعی از پول اولیه مهمترند.
برای یک جوان با سرمایه محدود، این مسیر را پیشنهاد مینمایم:
- از یک مسئله واقعی شروع کند؛ نه صرفاً از یک ایده. بررسی نماید مردم یا کسبوکارها چه مشکلی دارند که حاضرند برای حل آن پول پرداخت نمایند.
- کسبوکاری کمهزینه و مبتنی بر مهارت انتخاب کند. برای مثال خدمات طراحی، برنامهنویسی، تولید محتوا، آموزش، بازاریابی دیجیتال، مشاوره تخصصی یا خدمات فنی. در این مدلها به جای سرمایهگذاری سنگین، فرد ابتدا مهارت و زمان خود را عرضه مینماید.
- قبل از سرمایهگذاری جدی، لازم است بازار را بررسی نماید. یک نمونه ساده از محصول یا خدمت ارائه دهد و تلاش کند اولین مشتریان واقعی را پیدا کند. اگر کسی حاضر نباشد برای نسخه اولیه پول بدهد، صرف هزینه بیشتر معمولاً مشکل را حل نمیکند.
- با مدل “شروع کوچک و رشد تدریجی” پیش رود. درآمدهای اولیه را تا حد امکان دوباره وارد کسبوکار کند و به جای اجاره دفتر، خرید تجهیزات گران یا استخدام زودهنگام، هزینههای ثابت را پایین نگه دارد.
- از منابع غیرمالی استفاده نماید. دانشگاه، شتابدهندهها، مراکز نوآوری، شبکه فارغالتحصیلان، اساتید، دوستان و فضای آنلاین میتوانند دسترسی به دانش، مشتری، همکار و حتی امکانات اولیه را فراهم نمایند.
- پس از تثبیت مدل کسبوکار به سراغ سرمایه برود. اگر کسبوکار مشتری و درآمد اولیه پیدا کرد و مشخص شد ظرفیت رشد دارد، آن زمان جذب شریک، سرمایهگذار یا تسهیلات میتواند منطقی باشد.
در واقع، برای یک کارآفرین جوان، سؤال بهتر از «چقدر پول دارم؟» این است که «چه مسئلهای را میتوانم با منابعی که اکنون در اختیار دارم حل کنم و چه کسی حاضر است بابت آن پول بدهد؟» سرمایه زیاد میتواند سرعت رشد یک کسبوکار را افزایش دهد؛ اما شرط شروع کارآفرینی نیست. بهترین مسیر برای فردی با سرمایه محدود، کسبوکار کوچک، کمهزینه و مبتنی بر مهارت، پیدا کردن مشتری واقعی و سپس توسعه و جذب سرمایه است.
کارآفرینیپرس: فضای کسبوکار امروز ایران با چالشهایی مانند نوسانات اقتصادی، تغییرات قوانین، تحریمها، رقابت شدید و عدم قطعیت روبهروست. اگر شما بخواهید به یک مدیر یا کارآفرین ایرانی یک توصیه کاملاً اجرایی بدهید تا کسبوکارش در شرایط بحرانی دوام بیاورد و بتواند رشد کند، چه استراتژیهایی را پیشنهاد میکنید؟
دکتر فریده حقشناس کاشانی: اگر بخواهم این توصیه را کاملاً اجرایی و از زاویه یک کارآفرین بدهم، میگویم:
در شرایط بحران، هدف فقط “زنده ماندن” نیست؛ باید کسبوکار را طوری طراحی کنیم که از دل بیثباتی، مزیت رقابتی بسازد. در این ارتباط به موارد زیر توجه نماییم:
- نقدینگی را از سود مهمتر بدانیم.
- در شرایط فعلی، ممکن است شرکت روی کاغذ سودده باشد اما به دلیل کمبود نقدینگی زمین بخورد. جریان نقدی را هفتهای رصد کنیم و مطالبات را بهطور جدی مدیریت نماییم.
- صرفاً به یک مشتری، تأمینکننده یا کانال فروش وابسته نباشیم و همواره یک جایگزین دوم و ترجیحاً سوم ایجاد نماییم.
- سناریو بسازیم و صرفاً منتظر پیشبینی نباشیم. سناریوسازی باعث میشود در زمان بحران، به جای واکنش احساسی، طبق برنامه عمل نماییم.
- کسبوکارمان را چابک کنیم.
- در بحران، لازم است تصمیمگیری سریع انجام شود. لایههای تصمیمگیری را کم کنیم و اجازه دهیم تیمها برای تصمیمهای کوچک منتظر مدیرعامل نمانند.
- در شرایط بحران، روی “افراد کلیدی” سرمایهگذاری کنیم.
- یکی از بزرگترین اشتباهات، کاهش کورکورانه نیروی انسانی است. کارمند خوب در بحران، فقط هزینه نیست؛ بلکه ظرفیت حل مسئله و سرعت واکنش شرکت است.
- روی محصول یا خدمتی تمرکز نماییم که مشتری واقعاً حاضر است برایش پول بدهد؛ زیرا در شرایط سخت، مشتری کالای ضروری و کالای لوکس را متفاوت میبیند. برخی مواقع در شرایط بحران، محصول سادهتر و ارزانتر بهتر از محصول کامل و گرانقیمت به فروش میرسد. در قیمتگذاری به موارد زیر توجه شود: بازنگری دورههای قیمت؛ قراردادهای کوتاهتر؛ پیشپرداخت؛ تخفیف در مقابل پرداخت سریع؛ قیمتگذاری متفاوت برای مشتریان مختلف.
- تأمینکننده جایگزین بسازیم؛ حتی وقتی تأمینکننده فعلی عالی است.
- دارای داشبورد بحران برای دادههای کسبوکارمان باشیم.
- در شرایط بیثباتی، مزیت رقابتی فقط محصول خوب یا سرمایه زیاد نیست؛ بلکه توجه به سرعت یادگیری، نقدینگی، انعطافپذیری و تنوع ریسک نیز مهم است.
کارآفرینیپرس: اگر بخواهید بر اساس تجربه علمی و اجرایی خود به عنوان یک کارآفرین، به فردی که امروز تصمیم گرفته یک کسبوکار جدید راهاندازی کند، فقط سه توصیه مهم بدهید، آن سه توصیه چه خواهند بود؟ همچنین، بزرگترین اشتباهی که کارآفرینان تازهکار باید از آن دوری کنند چیست؟
دکتر فریده حقشناس کاشانی: اگر بخواهم از زاویه علم کسبوکار و تجربه اجرایی فقط سه توصیه بدهم، اینها را انتخاب میکنم:
- قبل از هر اقدام، مسئله را اعتبارسنجی کنیم. عاشق ایدهمان نشویم؛ هدف ما حل یک مسئله واقعی برای یک مشتری مشخص باشد. قبل از سرمایهگذاری جدی، با مشتریان بالقوه صحبت کنیم؛ مسئله را ارزیابی نماییم و مطمئن شویم مشتری حاضر است برای راهحلمان پول یا زمان واقعی صرف نماید.
- کوچک شروع کنیم و سریع یاد بگیریم. لازم نیست از روز اول محصول کامل، دفتر بزرگ یا تیم پرهزینه داشته باشید. یک نسخه ساده و قابلفروش بسازیم و وارد بازار شویم؛ بازخورد بگیریم و بر اساس دادهها اصلاح کنیم. در مراحل اولیه، سرعت یادگیری معمولاً از سرعت رشد مهمتر است.
- اقتصاد کسبوکار را از همان روز اول شناسایی نماییم. مشخص نماییم مشتری دقیقاً چقدر برایمان درآمد ایجاد میکند؛ جذب او چقدر هزینه دارد؛ حاشیه سودتان چقدر است و پول نقدمان چند ماه دوام میآورد. فروش بالا لزوماً به معنای کسبوکار سالم نیست.
خیلی از کارآفرینان تازهکار بخش عمدهای از انرژی خود را صرف نام برند، لوگو، سایت، امکانات محصول، دفتر و جذب سرمایه میکنند؛ در حالی که هنوز پاسخ روشنی برای این سؤال ندارند: “چه کسی، برای حل چه مشکلی، حاضر است همین حالا پرداخت نماید؟”
انتهای پیام/
