چگونه از روان‌شناسی برای اهداف فروش خود استفاده کنیم

دانستن اینکه مردم هنگام خرید چگونه عمل می‌کنند به شما کمک می‌کند تا استاد فروش شوید و ممکن است در حال حاضر از برخی از این استراتژی‌ها استفاده کنید، بدون اینکه بدانید.

به گزارش کارآفرینی پرس، اگرچه دنیای بازاریابی در طول سال‌ها به‌شدت در حال تغییر بوده است، اما برخی چیزها ثابت مانده‌اند. من در مورد روان‌شناسی انسان صحبت می‌کنم. روش‌های آزموده شده و واقعی وجود دارد که هر بار بر اساس نحوه رفتار ما و آنچه که رفتار ناخودآگاه و محرک‌های عاطفی ما را نشان می‌دهد، برنده می‌شوند.

طبق گفته « مکینزی اند کامپنی»، 80 درصد از مصرف‌کنندگان از خرده‌فروشان می‌خواهند تجارب خود را شخصی‌سازی کنند. بنابراین، وقتی از روان‌شناسی فروش استفاده می‌کنید، مخاطبان شما باور خواهند کرد که آن‌ها و نیازهایشان را درک می‌کنید. دانستن روان‌شناسی فروش همچنین می‌تواند به شما در پیش‌بینی زمان خرید مشتریان کمک کند، که به نوبه خود می‌تواند منجر به آمادگی بیشتر شما در مورد موجودی و/یا کارمندان برای به‌دست آوردن فروش بیشتر شود.

با اهداف مشخص شروع کنید

اولین قدم ممکن است بدیهی به‌نظر برسد، اما قبل از شروع فروش، مهم است که مطمئن شوید اهداف فروش را به وضوح تعریف کرده‌اید. در کسب‌وکار من، ما با ایجاد اهداف فروش در هر سه ماهه شروع می‌کنیم و اطمینان حاصل می‌کنیم که به آن اهداف به صورت روزانه، هفتگی و ماهانه دست یابیم.

در شرکت من، ما مطمئن می‌شویم که تیم فروش ما همه تماس‌های آن‌ها را ضبط می‌کند تا بتوانیم بررسی کنیم و ببینیم که آن‌ها باید روی چه چیزی کار کنند. ما یک تماس آموزشی هفتگی فروش را با همه نزدیکانمان انجام می‌دهیم، تماس‌هایی را که آن‌ها در طول هفته ضبط کرده‌اند انجام می‌دهیم و آنچه را که باید بهبود یابد تجزیه و تحلیل می‌کنیم. اگر مشتری فکر می‌کند که شما قبل از هر چیز مشکل او را درک نمی‌کنید، مطمئن نیست که شرکت شما راه‌حل مورد نیازش است.

ضمیر ناخودآگاه را درک کنید

آیا می‌دانستید که 95 درصد تصمیم‌گیری برای خرید در ضمیر ناخودآگاه صورت می‌گیرد؟ اگر می‌خواهید یاد بگیرید که چگونه به ضمیر ناخودآگاه و احساسات مشتریان خود دسترسی پیدا کنید، روی این زمینه‌های کلیدی تمرکز کنید:

روان‌شناسی رنگ

رنگ‌ها انواع مختلفی از احساسات را برمی‌انگیزند، بنابراین روشی عالی برای استفاده از آن در برندسازی و بازاریابی شماست. معمولاً احساسات مختلفی با هر رنگ مرتبط است، اما در اینجا چند مورد برای شروع شما وجود دارد:

• برندهایی که رنگ بنفش را انتخاب می‌کنند معمولا تجمل و احساس پیچیدگی را به تصویر می‌کشند.
• آبی احساس آرامش و اعتماد را بر می‌انگیزد. به همین دلیل است که بسیاری از مطب‌ها و پزشکان به رنگ آبی رنگ خواهند شد.
• نارنجی احساس گرما ایجاد می‌کند و خلاقیت و ماجراجویی را به نمایش می‌گذارد. همچنین پر جنب و جوش است و می‌تواند برای جذب جمعیت جوان‌تر مناسب باشد.
• رستوران‌هایی که می‌خواهند احساس گرسنگی و هیجان را برانگیزند، ممکن است بخواهند از رنگ قرمز استفاده کنند.
• برندهایی که می‌خواهند با اعتماد به نفس و پیچیده ظاهر شوند، می‌توانند رنگ مشکی را انتخاب کنند.

یک نکته احتیاطی سریع در مورد روان‌شناسی رنگ: هر رنگ همچنین می‌تواند یک احساس منفی همراه با یک احساس مثبت را به تصویر بکشد. به‌عنوان مثال، رنگ قرمز برای برانگیختن احساس گرسنگی عالی است، اما می‌تواند خشم را نیز برانگیزد.

روان‌شناسی قیمت‌گذاری

من معتقدم که روان‌شناسی پشت اعداد یکی از قوی‌ترین تاکتیک‌هایی است که می‌توانید استفاده کنید. یک مطالعه «ام‌آی‌تی» نتایج شگفت‌انگیزی را در مورد عدد نه نشان می‌دهد. حتی ممکن است خودتان این ترفند قدرتمند را انجام داده باشید. در واقع، آنقدر قدرتمند است که مطالعه «ام‌آی‌تی» نشان داد که وقتی صحبت از لباس در کاتالوگ زنانه شد، این آزمایش سه قیمت مختلف 34، 39 و 44 دلار را امتحان کرد. ممکن است فکر کنید مردم زمانی که این لباس 34 دلار بود، بیشترین خرید را داشتند، اما تغییر قیمت از 34 دلار و 44 دلار به هیچ وجه تغییری در تقاضا ایجاد نکرد، با این حال، تغییر آن به 39 دلار باعث افزایش تقاضا به میزان یک سوم شد.

روان‌شناسی کمبود

مردم چیزی را می‌خواهند که نمی‌توانند داشته باشند، و راه‌های مختلفی وجود دارد که می‌توانید از این روان‌شناسی کمبود استفاده کنید. من توصیه می‌کنم از فروش فلش (لحظه‌ای) به‌عنوان افزایش سریع جریان نقدی و برای نگه داشتن مشتریان خود استفاده کنید. شما می‌توانید این کار را از طریق ایمیل مارکتینگ، تبلیغات یا رسانه‌های اجتماعی انجام دهید. در وب‌سایت خود، همچنین می‌توانید نشان دهید که چه تعداد کالا در انبار باقی مانده است. اگر تنها چهار مورد در مقابل 100 مورد باقی بماند، ترس از دست دادن (FOMO) بیشتر است.

روان‌شناسی اثبات اجتماعی

مردم می‌خواهند آنچه را که دیگران انجام می‌دهند دنبال کنند. ممکن است فکر کنید که آن‌ها فقط «می‌خواهند محبوب باشند»، اما این نیاز ناشی از این است که احساس کنند مورد پسند هستند. این یک نیاز اساسی انسان است، و به این ترتیب، وقتی سرگردان هستیم، به آنچه دیگران انجام می‌دهند نگاه می‌کنیم. یک مطالعه در سال 2022 توسط (TINT) نشان داد که 75 درصد از مشتریان قبل از خرید به‌دنبال اثبات اجتماعی، از جمله نظرات و توصیفات هستند. بنابراین، مطمئن شوید که از همه چیز از محتوای تولید شده توسط کاربر در رسانه‌های اجتماعی گرفته تا ویدیو و توصیفات نوشتاری استفاده می‌کنید.

روی چرایی خرید مردم تمرکز کنید

عوامل زیادی برای خرید افراد وجود دارد، از جمله پول، وضعیت، امنیت، محبوبیت و تحول. در شرکت من، ما بر رشد و تحول کسب‌وکار تمرکز می‌کنیم، بنابراین کمپین‌های تبلیغاتی ما به‌طور خاص حول محور اطمینان از برانگیختن احساسات موفقیت، امنیت و قدرت می‌چرخد. شما باید در تمام طول سفر مشتری، از تبلیغ خود تا خرید و حتی پس از پایان فروش، احساسات را برانگیزید. اینجاست که بسیاری از کسب‌وکارها در سفر مشتری شکست می‌خورند، اما حتی پس از خرید محصول شما، هنوز راه‌های زیادی برای برانگیختن احساسات و اطمینان از دریافت گواهی مثبت، بررسی مشتری یا ارجاع وجود دارد. بررسی مشتریان خود باعث می شود آن‌ها احساس کنند که به آن‌ها اهمیت می‌دهید.

برای این‌که در فروش برنده شوید، در پایان روز باید روی فروش یک سبک زندگی تمرکز کنید، نه فقط یک محصول مبتنی بر ویژگی‌ها. با تعیین اهداف فروش خود، یادگیری در مورد احساسات و نیازهای مشتریان و دسترسی به ذهن ناخودآگاه از طریق قیمت‌گذاری، رنگ‌ها، کمبود و اثبات اجتماعی، می‌توانید از روان‌شناسی فروش استفاده کنید.

• نویسنده: جیسون میلر (Jason Miller)

انتهای پیام/