5 نوع تصمیم‌گیرنده و نحوه فروش به هر یک/ هر فروش عالی با پاسخ دادن به یکسری سؤالات شروع می‌شود
هر فروش عالی با پاسخ دادن به سؤالات شروع می شود و این سؤالات برای مخاطبین واجد شرایط در تمام مراحل سفر خریدار ضروری است تا ببیند چه کسی مشتری مناسب برای کسب‌وکار شما خواهد بود و یا نخواهد بود.
به گزارش کارآفرینی پرس، در اینجا 101 سوال برای شما وجود دارد که می توانید در فرآیند فروش بپرسید تا به طور مستمر یک مشتری بالقوه را برای فروش مناسب ارزیابی کنید.
برای دانلود کتاب 101 سوال اینجا را کلیک کنید.
به گفته روان‌شناسان، هر فرد به‌طور متوسط روزانه هزاران تصمیم می‌گیرد. این تصمیمات از کم‌اهمیت (کدام غلات باید برای صبحانه بخورم؟) تا مهم (آیا باید این نامزد شغلی را استخدام کنم؟) متغیر است.
به عنوان یک نماینده فروش، شما مسئول هدایت مشتری بالقوه خود در تصمیم گیری های بزرگ و کوچک هستید. می‌توانید با ارسال یک ایمیل کمکی به مشتری در تصمیم‌گیری برای برنامه‌ریزی تماس ارتباطی کمک کنید – یک تصمیم نسبتاً بی‌اهمیت. همچنین می‌توانید به مشتری بالقوه کمک کنید تا بهترین راه‌حل برای نیازهای خود را شناسایی کند – تصمیمی بسیار بزرگ‌تر.
تصمیم گیرندگان در یک شرکت چه کسانی هستند؟
تصمیم گیرنده فردی است که اختیار نهایی را بر تصمیم خرید دارد.
در حین هدایت فرآیند فروش، مهم است که به مشتری مناسب بفروشید. با این حال، به همه انواع تصمیم گیرندگان نباید به یک روش فروخته شوند. درک سبک تصمیم گیری مشتری احتمالی شما و هدایت آنها در فرآیند تصمیم گیری بر این اساس برای بستن معامله بسیار مهم است.
یک مطالعه دو ساله بر روی بیش از 1600 مدیر اجرایی در طیف وسیعی از صنایع توسط شرکت تحقیقاتی “customer research firm Miller-Williams Incorporated”، پنج سبک متمایز از تصمیم‌گیری را نشان داد. این تحقیق را آقای گری ای ویلیامز (مدیرعامل) و رابرت بی. میلر (رئیس هیئت مدیره) انجام دادند.
ویلیامز و میلر دریافتند که 80 درصد از ارائه های فروش بر دو نوع سبک تصمیم گیری متمرکز است – اما این نوع ها فقط 28٪ از مخاطبان را تشکیل می دهند. برای اطمینان از اینکه به روش اشتباه نمی فروشید، پنج سبک و نحوه شناسایی آنها را بیاموزید.
انواع تصمیم گیرندگان
- کاریزماتیک
- متفکر عمیق
- شکاک
- دنبال کننده
- کنترل کننده
کاریزماتیک
تصمیم گیرندگان کاریزماتیک به راحتی با ایده های جدید هیجان زده می شوند. آنها پرانرژی، پرحرف و نتیجه گرا هستند. از آنجا که کاریزماتیک ها معمولاً به سندرم “روشن و براق” مبتلا هستند – یعنی تمایل دارند بر آخرین پیشنهاد تمرکز کنند، واداشتن آنها به تعهد واقعی می تواند چالش برانگیز باشد.
کاریزماتیک های موفق یاد گرفته اند که “شوق اولیه خود را با دوز خوبی از واقعیت تعدیل کنند. اگر از ادعاهای خود با حقایق و داده ها نسخه پشتیبان تهیه نکنید، پشتیبانی آنها را از دست خواهید داد. علاوه بر این، از گرفتار شدن در هیجان آنها خودداری کنید. میلر و ویلیامز پیشنهاد می‌کنند که عناصر پیشنهادی که خریدار بیشتر به آنها علاقه‌مند است، اندکی کم‌فروش باشد. آنها می نویسند:
آماده باشید مواردی را که او با اشتیاق از آنها استقبال می کند، در مورد خطرات هر یک از آن چیزها صحبت کنید. این پیشنهاد شما را در واقعیت ثابت می کند و اعتماد را به شما تقویت می کند.
متفکر عمیق
متفکران تمایل دارند با دقت صحبت کنند، با حرص و ولع بخوانند و تا حد امکان به دنبال اطلاعات باشند. آنها ترجیح می دهند از خود و شرکتشان در برابر خطر محافظت کنند تا اینکه نوآوری کنند. علاوه بر این، متفکران بسیار منطقی هستند و به بحث های کیفی بسیار بهتر از استدلال های احساسی پاسخ می دهند.
اگر مشتری بالقوه شما مجموعه ای از سوالات را می پرسد و به نظر می رسد نگران هر زاویه یا احتمالی است، احتمالاً یک متفکر است. با توضیح موانع احتمالی معامله، محصول یا استراتژی خود، اعتماد آنها را به دست آورید.
با این حال، مطمئن شوید که هیچ نتیجه‌ای برای آنها نمی‌گیرید. متفکران دوست دارند نقاط را به طور مستقل به هم وصل کنند. اگر تمام اطلاعات مورد نیاز را در اختیار آنها قرار دهید و اجازه دهید خودشان به نتیجه برسند، موفق تر خواهید بود.
شکاک
همانطور که ممکن است از عنوان آنها حدس بزنید، افراد شکاک به شدت مشکوک هستند – به ویژه در مورد هر چیزی که با دانش، تجربه یا نظرات موجود آنها در تضاد باشد. شما می توانید یک شک گرا را با شخصیت های سلطه جو و گاه جنگجو شناسایی کنید. آنها از بیان نظر خود نمی ترسند، به این معنی که شما نیازی به بررسی برای اعتراض ندارید. وقتی نیاز به اصلاح یک شکاک دارید، تا حد امکان دیپلماتیک رفتار کنید. اگر به آنها اجازه دهید منیت خود را حفظ کنند، نتایج بهتری خواهید دید.
جلب اعتماد یک شکاک برای برنده شدن در معامله بسیار مهم است. افراد بدبین نسبت به افرادی که شبیه آنها هستند کمتر شک می کنند، بنابراین مشترکات شخصی و حرفه ای خود را برجسته کنید.
دنبال‌کننده
دنبال‌کنندگان مسئولیت پذیر، نسبتا محتاط و بسیار دقیق هستند. آنها هرگز پذیرنده اولیه نیستند. در واقع، یک فالوور معمولاً فقط زمانی کاری را انجام می دهد که قبلاً آن را با موفقیت در جای دیگری مشاهده کرده باشد. به همین دلیل، شما باید به شدت به مطالعات موردی، نظرات مشتریان، و نتایج کاملاً مستند اشاره کنید.
کنترل‌کننده
کنترل‌کننده‌ها دوست دارند خودشان تصمیم بگیرند. آنها معقول، منظم، دقیق و جزئیات گرا هستند. اگرچه کنترل‌کننده‌ها معمولاً ناامنی‌ها یا ترس‌های خود را آشکار نمی‌کنند، اما بیزاری شدیدی نسبت به عدم اطمینان دارند.
شما می توانید با ارائه توضیحات مبتنی بر داده و واضح، ترس آنها را از بین ببرید. ویلیامز و راجر می‌گویند که کنترل‌کننده‌ها «جزئیات می‌خواهند، اما فقط در صورتی که توسط یک متخصص ارائه شده باشند»، بنابراین افرادی را در سازمان یا شبکه خود بیابید تا اظهارات شما را تقویت کنند. پس از اتمام کار، آنها را در تصمیم گیری هول نکنید: به طور معمول، این یک کنترل کننده را علیه شما تبدیل می کند. به آنها زمان و فضا بدهید تا تصمیم خود را بگیرند.
اگر رویکرد خود را با طرز تفکر آنها سفارشی کنید، در هدایت مشتریان احتمالی به سمت نتیجه گیری درست بسیار بهتر خواهید بود. نوع تصمیم گیرنده خریدار را مشخص کنید و ارائه خود را مطابق با آن تنظیم کنید.
پایان پیام/
